Miten tehostat myyntitiimin työtä, kun listaat tuotteita S- ja K-ryhmään

Suurin yksittäinen tehostus ei ole useampi soitto. Se on se, että myyjä lakkaa soittamasta kauppoihin joissa tuote on jo valikoimassa, ja lakkaa arvaamasta mihin kannattaisi soittaa.

Ongelma on rakenteellinen. S-ryhmässä valikoimasta päättää alueosuuskauppa, K-ryhmässä jokainen kauppias erikseen. Yksikään myyjä ei pidä päässään 1 700 myymälän tilannetta, ja Excel hajoaa siihen, että kymmenen tuotetta kertaa tuhat myymälää on jo kymmenentuhatta riviä, jotka vanhenevat viikossa.

Kuusi askelta, jotka muuttavat myynnin datavetoiseksi

1. Mittaa valikoimapeitto myymälätasolla, viikoittainMissä myymälöissä tuotteesi ovat valikoimassa ja missä eivät. Ei valtakunnan keskiarvoa, vaan myymälä myymälältä.
2. Aja sama kilpailijoilleKiinnostavin joukko on kaupat, joissa kilpailija on hyllyssä ja sinä et. Siellä hyllytila kategoriallesi on jo olemassa, joten kysymys on vain siitä kenen tuote siinä on.
3. Priorisoi myymälämuodon mukaanIso Citymarket ja pieni lähikauppa eivät ansaitse samaa painoa. Alla oleva taulukko näyttää miksi.
4. Tee jokaiselle myyjälle valmis listaEi dashboardia jota pitää tulkita, vaan kysymys johon on vastattu: nämä kaupat tällä viikolla, tässä järjestyksessä.
5. Vie lista CRM:ään ja seuraa ketjuaKontaktointi → tapaaminen → listaus → ensimmäinen tilaus. Vasta silloin tiedät mikä osa putkesta vuotaa.
6. Mittaa myyjää listauksilla, älä soitoillaUudet listaukset ja saavutettu peitto ovat tulos. Soittomäärä on aktiviteetti, ja sitä on helppo kasvattaa ilman että mikään paranee.

Miksi myymälämuoto ratkaisee priorisoinnin

Tämä on mitattu, ei arvattu. Kun sama tuotejoukko katsotaan K-ryhmän eri myymälämuodoissa 23 skannauksessa yli 1 700 myymälässä, ero on suuri:

Isossa myymälässä valikoima on leveä ja tuote on todennäköisesti jo sisällä. Pienessä se on kilpailtu, ja juuri siellä myyjän käynti ratkaisee. Sama logiikka pätee S-ryhmän puolella, mutta siellä ryhmittelyn oikea taso on alueosuuskauppa, koska päätös tehdään siellä eikä kaupassa.

Miltä myyjän rivi näyttää

Myyjän ei tarvitse selvittää mitään. Hän näkee että hyllytila on olemassa, kilpailija on siinä, ja hänen tuotteensa ei. Se on myyntipuhelun ensimmäinen lause.

Voiko tämän automatisoida ilman ketjun rajapintaa

Voi. S-ryhmän ja K-ryhmän verkkokaupat näyttävät valikoiman myymäläkohtaisesti, joten peiton voi mitata julkisesta myymälädatasta ilman ketjun maksullista datapakettia. Näin Hyllyvahti sen tekee: yli 1 700 myymälää, kerran viikossa, oma tuotteesi ja nimeämäsi kilpailijat.

Mitä 23 skannausta on näyttänyt

Olemme ajaneet tämän 23 suomalaiselle toimittajalle. Yhteensä 8 069 myymälää, joissa nimetty kilpailija oli hyllyssä ja asiakkaan tuote ei. Yksittäisiä esimerkkejä: yhdellä kosmetiikkabrändillä 1 087 tällaista myymälää, yhdellä kotimaisella elintarvikevalmistajalla 1 021.

Ne eivät ole menetettyä myyntiä sinänsä. Ne ovat soittolista, jonka pituus tiedetään.

Mitä se maksaa

Viikkoraportti 349 €/kk ilman alv:tä, 14 päivän ilmainen kokeilu, ei vuosisitoumusta. Hintaan sisältyy 20 seurattavaa EAN-koodia, joihin voit valita sekä omat tuotteesi että kilpailijat. Rajaton käyttäjämäärä, eli koko myyntitiimi samalla maksulla.

Näe oman brändisi jakelu ilmaiseksi →

Vertailetko vaihtoehtoja? Kirjoitimme rehellisen vertailun Hyllyvahdin ja FieldForcen välillä ja markkinakartan siitä kuka Suomessa tekee mitä, myös niistä kohdista joissa muut ovat meitä edellä.

Ilmainen tilannekuva kattaa enintään 10 tuotetta ja otoksen 150 myymälästä. Ei korttia, ei sitoumusta. Halutessasi voit ensin katsoa avoimet esimerkit datasta.